Адресную почтовую рассылку относят к инструментам прямого маркетинга, в основе которого лежит прямое воздействие на целевую аудиторию. Это означает, что информация о товаре или услуге передается непосредственно потребителю, без участия третьих лиц, например, средств массовой информации.

Тот, кто считает прямой маркетинг достижением последнего столетия, глубоко заблуждается: уже в средневековье, после изобретения Иоганном Гутенбергом печатного станка, были выпущены первые торговые каталоги. Сам термин своим появлением обязан Лестеру Вундерману, ведущему специалисту в области прямого маркетинга и создателю одноименного агентства, филиалы которого работают в 35 странах мира. Концепцию прямого маркетинга Лестер представил в Массачусетском технологическом институте в 1967 году перед требовательными профессорами Гарварда. Так концепция превратилась в  отдельный вид маркетинга, позволяющий привлекать клиентов и заключать сделки намного эфективнее, чем традиционная реклама.

К инструментам прямого маркетинга относятся:

Телевизионный маркетинг. В этом случае рекламная информация передается по телевизионным каналам, и потребитель может заказать товар сразу после прослушивания объявления, не выходя из дома и даже не вставая с дивана.

Телефонный маркетинг. Для его проведения достаточно наличие телефона и списка телефонных номеров потенциальных клиентов.

Рассылка SMS-сообщений – адресных сообщений пользователям мобильной связи. Таким образом можно рассылать приглашения, опросы, информацию о скидках и многое другое.

Почтовая рассылка (директ-мейл). Из названия понятно, что речь идет о рассылке материалов клиентам почтой. Это наиболее распространенный инструмент,  о нем мы и поговорим подробнее.

С английского языка директ-мейл дословно переводится как «прямая почта». Продавец товара или услуги рассылает своим потенциальным, существующим клиентам или партнерам рекламную информацию в обычных конвертах. Это могут быть буклеты и листовки, журналы и книги, брошюры, открытки и др.

Такой вид рассылки обладает невысокой стоимостью, особенно в сравнении с телевизионным маркетингом, и, что очень важно, высокой эффективностью: ведь он позволяет тщательно отобрать получателей сообщения и обратиться к ним лично. В этом случае, в отличие от рекламы в печатных СМИ, на радио или телевидении, Вы можете быть уверенным, что информация дойдет до нужного адресата и обеспечит побуждение к действию – приобретению покупки. Только не забывайте тщательно составлять и периодически обновлять  адресные базы: эффективность продаж зависит от них напрямую.

Практически во всех рекламных кампаниях можно найти грамотное применение почтовой рассылке, к тому же она позволяет рекламировать товар вдали от пытливых глаз конкурентов. Адресная почтовая рассылка дает получателю возможность изучить содержание письма в удобное для него время, перечитать сообщение или показать коллегам и знакомым.

Эффективность такой рассылки оценить несложно: достаточно просто сравнить количество разосланных писем и пришедших откликов, а если добавить открытки или бланки для ответа, то можно узнать, от кого и откуда именно пришел ответ.

Немного примеров.

Очень успешной и эффективной была акция, организованная Лестером Вундерманом  для повышения продаж автомобилей Ford среди прекрасной половины человечества. На рассылку 500 000 посланий было потрачено 800 000 долларов, а в результате акции автомобилей марки Ford было куплено на  9 600 000 долларов, а это 1 750 000 чистой прибыли.

По данным проекта Ассоциации директ-маркетинга США, рост продаж в период с 1992 по 2004 гг. с использованием этого эффективного инструмента составил 8,3 % в год, в то время как рост общих продаж был равен 5,3 % в год. А в 2004 году объем продаж в США, произведенный с помощью инструментов прямого маркетинга достиг 1,1 триллиона долларов, что практически в два раза больше объема общих продаж.